Kutscha, Marco; GCC Teaching: Die Vermarktung eines Management-Systems für Web-Content über das Firmenkundengeschäft einer internationalen Großbank, Masters Thesis, University of Paderborn, Department of Business Computing 2 2001, pp. 86.

THEMES: Kutscha, Marco | GCC Teaching\...\3 Completed
META STRUCTURES: GCC Activities\...\Projects | GCC Teaching\...\All | GCC Teaching\...\GCCB | Projects\...\Student Projec... | SS\...\Master Thesis
YEAR: 2001
 
Summary
Management Summary (english):

The thesis deals with the sales of NetFicient using the corporate sales channel of the Deutsche Bank AG. The objective of this thesis is to develop a sales concept which ensures high efficiency and high quality.

In a first step NetFicient is being explained to the reader with a focus on classifying it into the typology of Web-Contentmanagement-Systems and Web-Publishing-Tools. In the next step NetFicient is viewed from marketing-oriented perspective.

In the following chapter tools for the arangement of the sales organisation are explained. The theories of the organisational buying behaviour are reviewed with the main focus on the theoretical Role concepts of the Buying center and the selling center/team.

The participating Organisations in the sales process are being described in the fourth chapter. Conclusions are drawn from a SWOT-Analyses how to arrange the sales process.

In the main chapter a selling team concept is being developed. It delivers recommendations for the occupations of the roles in the selling team in the different stages of the sales process. The efficiency of the sales process is checked with a calculation of the whole process. In a further step regulation circles are developed and explained.

Wichtige Punkte für das Management (deutsch):

Die vorliegende Diplomarbeit befaßt sich mit dem Vertrieb von NetFicient über das Firmenkundengeschäft der Deutschen Bank AG. Ziel dieser Arbeit ist ein Vertriebskonzept zu entwickeln, das eine hohe Effizienz bei gleichzeitiger hoher Qualität gewährleistet.

Im ersten Schritt wird das Produkt NetFicient vorgestellt. Dabei findet eine kurze Beschreibung der Funktionalitäten und eine Einordnung in die Typologien der Web-Contentmanagement-Systeme und Web-Publishing-Tools statt. Dem folgt eine nähere Betrachtung von NetFicient aus einer Marketing-orientierten Perspektive.

Im dritten Kapitel werden Instrumente zur Vertriebsgestaltung aufgegriffen. Ein Schwerpunkt bildet die Theorie des Organisationalen Beschaffungsverhaltens. Die Rollenkonzepte des Buying Centers werden erklärt und entsprechende Ansätze für das Selling Center bzw. Team vorgestellt.

Das vierte Kapitel dient der Beschreibung der beteiligten Organisationen am Vertriebsprozeß. Dem schließt sich eine SWOT-Analyse an, um Schlußfolgerungen für die Vertriebsgestaltung zu ziehen.

Im Hauptkapitel wird ein Konzept zur Selling Team Gestaltung erarbeitet. Dabei werden Rahmenempfehlungen für die Besetzung des Selling Teams in den einzelnen Vertriebsphasen entwickelt und anhand einer Deckungsbeitragsrechnung auf ihre Wirtschaftlichkeit hin untersucht. Es werden weiter Regelkreise für die Qualitätsverbesserung des Vertriebs aufgestellt und erläutert.